E l décimo aniversario de la empresa Buhler Quality Yarns, situada en Jefferson, Ga., Estados Unidos, es una celebración de la calidad — calidad en productos, procesos y personas. Aunque 10 años no es un tiempo increíblemente largo en el ambiente de las compañías textiles, que a menudo tienen más de 100 años de haber sido fundadas, la sincronización de la apertura de Buhler en 1996, y su crecimiento durante la turbulencia de los negocios textiles durante los últimos 10 años, es algo que vale la pena celebrar.

El plan de negocios de Buhler fue elaborado a partir de la perspectiva global del algodón, así como el mercado para hilados de algodón en los Estados Unidos. Buhler entraría a la manufactura en los Estados Unidos, llevando allí su experiencia en la hilatura de títulos finos adquirida por su compañía matriz Hermann Buhler AG, basada en Suiza.

En los primeros días, Buhler comenzó de manera fuerte. Con ope- raciones de hilatura organizadas para el suministro a grandes tejedores y con expansiones recientes, las pers- pectivas eran buenas. Sin embargo, para 1999, todo había cambiado.

“Nos habíamos expandido recientemente y estábamos realmente preparados para la tejeduría en grande, pero en 1999 las cosas cambiaron y los negocios se fueron hacia el este, no hacia el sur”, declaró Werner Bieri, presidente y principal funcionario ejecutivo (CEO) de Buhler. “Teníamos que cambiar rápidamente nuestros planes”.

Cambio rápido

Cambiar fue lo que hizo Buhler, reenfocándose rápidamente en el suministro de hilados de título fino a los tejedores de punto y desarrollando un negocio de exportación para servir a compañías de Centro y Sur América. El bloque de construcción fue el algodón Supima™ americano —cuyo suministro completo a la empresa continúa viniendo de una sóla fuente, la compañía J.G. Boswell Co., de Pasadina, California.

“J.G Boswell es el mayor cultivador de algodón Pima en el valle San Joaquín, de California, con alrededor del 25% al 33% de todo el algodón Pima cultivado en dicho valle. Lo que hace que este algodón sea muy valioso es el hecho de que Boswell controla todo el proceso, desde la semilla hasta la venta de las balas des- pepitadas y especialmente empacadas. A través del control de todo el proceso, ellos pueden suministrar una consistencia en calidad durante 12 meses que es díficil de ser igualada por otros”, agregó Bieri.

El algodón Supima Premium, de fibra cortada extra larga fué, y continúa siendo, una plataforma exitosa para la compañía, pero Bieri espera cambios más adelante. “Necesitamos diversificarnos. Boswell suministra algodón de alta consistencia y alta calidad. Con el sistema EFS, suministrado por Cotton Incorporated, no hemos tenido ninguna queja mayor en relación con la calidad o la consistencia en los dos años en los que el sistema ha estado en plena operación”.

De acuerdo a un vocero de Cotton Incorporated, basado en Cary, N.C., “el sistema EFS (selección de fibra ingenierizada) es un sistema de alta tecnología para el manejo del algodón, basado en computador, y el cual, a través del uso de los datos provistos por el Instrumento de Alto Volumen (HVI por sus siglas en inglés), provee un manejo optimizado de compra y almacenaje del algodón, así como una solución a la selección del tendido de las pacas. La solución EFS ayuda a los administradores a analizar los requerimientos de algodón de la hilandería y del producto final para mejorar el manejo del inventario, la calidad de la hilatura, y la calidad del producto final. También provee comunicación electrónica entre las hilanderías y entre éstas y los comerciantes”.

“El algodón Supima, sin embargo, está siendo exportado a Asia y regresa en forma de géneros acabados”, dijo Bieri. “Esto nos impulsará a nosotros a diversificarnos aún más con el fin de competir. Justamente realizamos hace poco una inversión de un millón de dólares en una nueva línea de operación y esto nos permite desarrollar y producir mezclas MicroModal con algodón Supima, así como hilados MicroModal 100% y otras mezclas”.

Se dice que, a nivel mundial, el Grupo Buhler es el mayor consumidor de fibras MicroModal de la firma Lenzing AG, de Austria, y las cuales son destinadas para la elaboración de prendas. Aunque esta fibra ha presentado desafíos en la producción, la misma presenta a los vendedores al detal con la oportunidad de ofrecer al consumidor otro producto diferente tipo Premium o de máxima calidad.

Lenzing, fabricante de Modal®, MicroModal y Tencel®, ha colocado a MicroModal como una fibra Premium de toque suave, basada en madera de haya — un recurso natural renovable. Las propiedades de esta fibra hacen que sea una compañera excelente para el mezclado con fibras cortadas de algodón Premium extra largo, así como para dar un excelente rendimiento en la tintura y en propiedades de solidez.

A la izquierda aparece David Sasso, vicepresidente de ventas de Buhler, con Victor Almeida, ingeniero textil para apoyo al cliente, con pacas de algodón de J.G. Boswell.

Clave de ventas

La diversificación trae oportunidades, así como presiones en las ventas y en el mercadeo, que explican la ventaja de Buhler. “Nosotros podemos ayudar realmente al vendedor al detal con programas críticos en donde se obtienen beneficios siendo más consistentes y fiables”, explicó David Sasso, vicepresidente de ventas de Buhler. “Somos conocidos por los títulos finos, pero mostramos el impacto del hilado en la calidad de la prenda. Tenemos un enfoque en la relación y necesitamos explicar realmente la oportunidad ofrecida por los productos Premium o de máxima calidad”. MicroModal amplía la oferta de Buhler al mismo tiempo que mantiene su enfoque en la máxima calidad.

“Ahora mismo, alrededor del 50% de las fibras MicroModal se destinan a la tintura para prendas, de modo que ésto demuestra que es un cambio rápido —relacionado con la moda”, añadió Bieri. “No está todavía en la caja grande del vendedor al detal, pero tiene una buena apariencia y un tacto bueno, y ésta es la razón por la que uno de sus mercados principales es en blusas para damas”.

“Necesitamos convencer al vendedor al detal que ésto es para su beneficio. ¿Porqué él debe pagar más? El necesita incrementar el volumen de ventas, él necesita crecer —nosotros necesitamos convencerlo de que él puede realizar un mejor margen, y tener menos rechazos. Estamos caminando la milla extra, fabricando productos, realizando ensayos. ¿Qué pasa cuando el producto es lavado y usado cinco veces? Nuestros productos se ven como el original y a menudo tienen un tacto aún mejor. Los de los otros son retorcidos, tienen torque, son amplios, son cortos”, comentó Bieri.

Victor Almeida se unió recientemente a Buhler como ingeniero textil a cargo de proveer apoyo a los clientes. Su papel permite que Buhler pueda seguir el hilado a través de la cadena de suministro, resolviendo problemas y ayudando a refinar el proceso de manufactura. “Victor nos ha ayudado a ser no sólo alguien que vende hilados, sino alguien que provee el know-how en los procesos subsiguientes”, añadió Bieri.

En relación con la adición de la línea MicroModal, Almeida dijo: “Es lujosa, pero mantiene el factor de confort. La absorción es muy, muy confortable en la piel”.

“Yo les avisé a mis clientes que nosotros íbamos a suministrar ahora MicroModal eficientemente en este hemisferio y tuve una gran respuesta”, dijo Sasso. “Algunos preguntaron, ¿Cómo puede competir Centro América? En Buhler sabemos que MicroModal es una fibra muy limitada”. Sasso explicó que la escacez de la fibra ayuda a los vendedores al detal suministrados por Buhler a ser diferentes de sus competidores.

“Durante algún tiempo nos hemos probado a nosotros mismos y a menudo obtenemos los programas más críticos en donde el vendedor al detal no puede arriesgar la escogencia de un hilado sólo porque es más barato”, continúo diciendo Sasso. “Estamos trabajando en un programa con una empresa confeccionista de prendas íntimas en México. Esperamos que si este tejido sale bueno, ellos saquen ese programa de China y lo coloquen en México”.

Werner Bieri, presidente y principal funcionario ejecutivo (CEO),
de la empresa Buhler Quality Yarns Corp.

Instalaciones eficientes

Haciendo un recorrido por las intalaciones de Buhler, se obtiene un rápido sentido de un inventario limitado de materias primas a la mano. Virtualmente todas las máquinas están trabajando a la máxima velocidad, y en el salón se ve muy poco producto terminado así como un limitado inventario de productos acabados.

“Tenemos costos de transporte muy bajos y rotamos nuestro inventario 70 veces al año”, dijo Bieri. Mientras que otros hilanderos pueden hilar en base a un inventario en títulos que son grandes vendedores, Buhler es un negocio en que la hilatura se hace de acuerdo al pedido.

“En 1991, fui a una exposición en Hong Kong por primera vez”, agregó Bieri. “Yo tenía hilado en mi poder. En 1992, yo no tenía hilados, pero tenía tejidos. Y ahora, yo estuve recientemente en California y nos encontramos con personas que preguntaban, ¿Nos pueden mostrar prendas? Ellos ya no quieren ver el tejido. ‘Muéstreme la prenda terminada’. Y esto forma parte de lo que necesitamos hacer”.

“Todos están empujando cada cosa aún más. El vendedor al detal no quiere inventario, sino que quiere un suministro rápido. Los confeccionistas no quieren mantener inventario de tejidos, y el suministrador de tejidos no quiere mantener un inventario de hilados”, explicó Bieri. Y él ve otros cambios más adelante. “El proceso necesita ser controlado — los productos químicos no pueden ser cambiados para ahorrar tiempo o procesos — pero hay que cambiar para estar actualizados y para realizar inversiones. Esto es un gran desafío y un cambio en el modo de pensar”.

¿Estos pocos 10 años han cambiado a Buhler? “Yo creo que hemos aprendido a olvidarnos del plan de negocios y a no enfocarnos en un sólo tema”, afirmó Bieri. “Mantenga sus ojos abiertos. Tenga un plan pero esté dispuesto a especializarse —a realizar inversiones. David (Sasso) es creativo y está trabajando con las marcas y con los vendedores al detal. Victor (Almeida) es técnico y está trayendo ideas y know-how. No podemos ser un todo para cada uno; los productos y los procesos necesitan encajar; ellos requieren ser orientados hacia el mercado y deben encajar dentro de las economías de escala, que es diferente para cada hilandería”.

Enero-Febrero 2007